Business et art martial: développer une structure

Bonjour à tous, dans ce billet, je vais discuter un peu de l’aspect purement business des arts martiaux.

Cette idée m’est venue en regardant d’un peu plus près la newsletter de la JJGF, la fédération de jiujitsu brésilien crée par Rickson Gracie. Outre l’aspect intéressant de la démarche de Rickson pour promouvoir son idée du jiujitsu brésilien,  j’ai été très agréablement surpris par la superbe structuration de sa fédération à tous les niveaux, aussi bien au niveau martial que sportif et business. Le plus beau dans l’histoire est que tout cela peut réellement se mettre au service du développement de la discipline.

En France, le sujet de l’argent est de base beaucoup plus tabou que dans les sociétés anglo-saxonne. De plus, le sport en France est quasiment étatisé faisant que gagner sa vie avec les arts martiaux est extrêmement compliqué. Malheureusement, cela a pour conséquence selon moi d’appauvrir la pratique comme toute pratique de masse.

Ainsi, en étudiant un peu ce que fait Rickson, j’espère pouvoir proposer des pistes de développement adaptable à notre situation nationale.

La situation des arts martiaux professionnels en France

La situation française est assez particulière au regard de la professionnalisation des arts martiaux. Cela à cause de deux points majeurs. Le premier point est que le sport en France est hautement subventionné par l’Etat. Le second point est que la diplomite aigüe qui touche ce pays fait qu’il est quasiment impossible d’être officiellement payé pour ce qu’on enseigne réellement, sauf à enseigner un des grands courants officiels.

Le coût des arts martiaux en France

Le sport en France revient très peu cher au pratiquant. En effet, en mettant à disposition salles et subventions, la France permet parfois de pratiquer pour 30 euros par an une activité sportive avec un animateur (c’est vraiment le mot à utiliser) diplômé. Pour qui a un peu voyagé, ce tarif est tout simplement incroyable. De mon expérience, un club quelconque à Francfort en Allemagne prend au moins 50 euros par mois pour un à deux cours par semaine. Aux USA, à New-York par exemple, un abonnement chez Marcelo Garcia coute 225$ / mois. A Los Angeles, chez Dan Inosanto entre 150 et 170$/ mois. Au Canada, chez Vasiliev pour du Systema, on tournerait également autour de 120$ par mois. Si on regarde du côté des anglais, pour du Judo ou de l’Aikido à Londres, on parle de 85£ par mois pour deux cours semaines. Au Japon, pour s’entrainer un an au Kodokan, on tourne autour des 60 euros/ mois. En comparaison, à Paris au Judo France, on se retrouve à payer moins de 30 euros par mois. Si on regarde dans n’importe quel petit village de province, on trouve des cotisations à 8 euros par mois… Lorsqu’on compare ces tarifs, on se rend bien compte du fossé culturel au niveau tarifaire entre la France et le reste du monde. Néanmoins, le point positif est que l’accès au sport et à ces disciplines est facile (mais bizarrement, la France est pas vraiment le pays le plus sportifs de ceux cité…)

La règlementation pour l’enseignement sportif

A cela s’ajoute un second point : le diplôme. On touche ici à cette sacro-sainte manie française qui veut que l’Etat sait toujours mieux que tout le monde si vous êtes apte à faire ce que vous faîtes. Ceci pose une réelle problématique dans nos disciplines. En effet, les arts martiaux et sports de combat sont riches, en évolution permanente, avec des pratiques très différentes les unes des autres.

 Le problème est que comme il est tout à fait impossible de faire un diplôme par discipline, l’état à déléguer à une poignée de fédération le droit de dire que tel ou tel enseignant est apte à enseigner contre rémunération en fournissant le diplôme adéquat. Il va de soi que les considération technique pour décider de qui va avoir droit à une reconnaissance officielle passe souvent bien après le potentiel de licence que tirera la fédé en question de l’adhésion du club à qui appartient le candidat. Ceci amène en plus à des dérives totalement stupide de profs de Judo (au hasard) qui peuvent être rémunérés pour enseigner de la self-défense sous couvert d’une vague connaissance du ju-jitsu fédéral (sorte de tambouille locale pondue par la fédé de judo) tandis qu’un expert en self-défense sera lui obligé de donner des cours bénévolement même si il s’entraîne spécifiquement à cela plusieurs centaines d’heures par an et qu’il se forme avec les plus grands experts étrangers. Alors certes, on peut rétorquer que le fait que les profs qui sont diplômés présentent un certain niveau de compétence. Je ferai un billet là-dessus sur mon expérience personnelle du passage d’un CQP d’animateur sportif où je pense qu’on touche les abysses de la connerie bureaucratique (quoiqu’on peut toujours faire pire en fait).

La combinaison de ces deux facteurs fait donc qu’il est très difficile de vivre correctement de l’enseignement d’un art martial. Pire, si on souhaite en plus le développer en terme qualitatif, c’est quasiment impossible en tant que tel. Je ne vois que deux personnes qui ont réussi cela, Léo Tamaki avec le Kishinkai et Franck Roppers avec l’AFP. Alors certes, ils ont réglé tous les deux le problème numéro 2 en passant les diplômes.

Le cas Rickson Gracie

Rickson Gracie fait partie des légendes des arts martiaux. Fils du fondateur du Jiujitsu Brésilien Helio Gracie et ambassadeur de l’efficacité de ce style dans les années 90/2000. Il revendique plus de 400 combats sans défaite. Toutefois, le fait qu’il ait arrêté de combattre dans les années 2000 tandis que le MMA et le Jiujitsu brésilien se développaient à une échelle internationnale a fait qu’il a un peu disparu des radars. Or, en 2016, il est de retour. Il vend l’idée que le JJB actuel subit une dérive sportive nocive (comme le judo à son époque) et donc,il développe sa propre fédération pour promouvoir une pratique plus proche de ses aspirations.

Avec cette idée, il se prend une levée de bouclier de tous les compétiteurs (soit 99% de la population du JJBverse actuel). C’est là que cela devient réellement brilliant, il a appliqué à sa fédération une approche business pure et aujourd’hui a mis le business au service de la pratique (en gagnant bien sa vie et tant mieux pour lui).

Qualité = temps passé à travailler dessus + ressources allouées

Le triangle Qualité coût et délai est bien connu dans le monde de l’entreprise. Un projet est toujours le compromis le plus juste entre ces trois conditions. Si on revient au cas des arts martiaux en France, il ne faut pas s’attendre à des miracles, un coût faible ne permet pas aux instructeurs de passer beaucoup de temps à leur recherche entraînant une qualité d’entraînement faible.

L’argent est le nerf de la guerre. Pour pouvoir développer cela, dans le cas de Rickson, une réelle attention est mise en avant sur le fait de rentrer des fonds. Cependant, à l’image du randori, il faut qu’il y ait une notion gagnant/ gagnant dans le business de Rickson. En plus de former techniquement et pédagogiquement ses instructeurs, son groupe propose une réelle formation au business des responsables de clubs. La logique est simple, si le responsable de club a du succès (comprendre qu’il attire du monde, donc gagne bien sa vie, donc fait rentrer de l’argent à la fédération), la fédération aura du succès aussi bien financier que d’un point de vue réputation. A l’heure actuelle, c’est une réelle première dans les arts martaiux  à ma connaissance. Mieux, le comité de recherche pédagogique de la fédé en question (qui comprend quand même des gens un peu bon en JJB du genre Royler Gracie, Jean-jacques Machado, Pedro Sauer ou Flavio Behring) réfléchit non seulement au développement technique du pratiquant mais également au développement de sa motivation qui vont le faire rester et amener des gens. Enfin , un pôle sponsoring se charge d’amener des financements publicitaires à la fédé et aux clubs affiliés. Cette capacité de travail d’autant d’experts est également possible et ne peut être pérenne que si les clubs en faisant remonter des ressources financières leur achètent du temps pour développer cela. En effet, le temps passé à enseigner n’est pas du temps passé à créer .

Développer un business dans les arts martiaux

Contrairement à ce qu’on pourrait penser, un business repose sur des règles très simples :

• Il crée et distribue quelque chose de valeur
• Qui répond à un désir ou à un besoin d’autres individus
• A un prix qu’ils sont prêts à payer
• D’une manière qui satisfait leurs besoins et leurs attentes
• Permettant de dégager des bénéfices suffisants pour ses propriétaires en vue de poursuivre son activité.

(tiré de l’excellent livre de Josh Kaufman, le personal MBA)

Dans notre cas, la valeur provient de la qualité de notre contenu de cours et de la manière dont il est donné. La difficulté ici est que la création de cette valeur passe par la possibilité que les instructeurs ont à se former eux même (techniquement ou pédagogiquement). Le désir des individus dans les arts martiaux, comme on l’a vu dans les différents articles de ce blog est fluctuant. Un positionnement clair et un public cible est donc nécessaire et votre marketing doit être fait en fonction. Le prix prêt à payer est le côté très problématique comme on l’a vu. Toutefois, problématique ne veut pas dire insurmontable. En effet, des disciplines comme le Yoga réussissent à pratiquer des prix beaucoup plus élevé que dans les arts martiaux. La manière qui satisfait besoin et attente implique une cohérence entre votre positionnement et le contenu réel du cours. Le dernier point implique que vous gagniez suffisamment pour pouvoir continuer à vous former.

La méthode Rickson

Si on regarde ce que Rickson a fait :

• Il a crée une nouvelle proposition sur le marché déjà saturé du JJB
• En touchant des gens que l’aspect compétitif n’excite pas, sans se fermer à cet aspect, il a pu avoir un positionnement différent de la concurrence et une forte base de pratiquants intéressés. De plus, en proposant de former les propriétaires de clubs au business, il a également ouvert un nouveau marché. Tout ceci lui a permis d’avoir une communication différente.
• A ce niveau là, rien de révolutionnaire, il est resté dans la norme de ce qui se fait en JJB excepté le fait qu’il ait réussi à se générer des revenus par une adhésion à son image (fédération). C’est peut-être le seul point où l’exception française fait qu’il faut trouver une autre solution mais qui existe évidemment.
• En développant une pédagogie autour de ce qu’il souhaite diffuser comme jiujitsu, il satisfait les gens qui ont cette recherche là.
• Son entreprise lui permet de rémunérer un comité d’experts et des responsables de clubs suffisamment pour lui permettre de se développer et de s’étendre. C’est tellement bien fait qu’en ce qui me concerne, alors que je ne suis pas spécialement le JJB ces temps-ci, je suis toujours au courant quand il organise un évènement.

Bref, un système bien rodé qui permettra une augmentation de la qualité de l’enseignement puisque ce système génère la possibilité d’avoir des experts qui planchent dessus à 100%.

En conclusion

Business et art martiaux en France ne sont pas bien vus ensemble. Pourtant, il me semble nécessaire d’avoir des gens capables de bien gagner leur vie avec cela pour pouvoir améliorer la qualité de l’enseignement. La génération brevet d’état ayant pour moi créer une génération de cours mcdonald (il y a des exceptions bien sûr). Aujourd’hui, les experts français sont souvent des monstres de travail qui cumulent une activité professionnelle avec leur enseignement et leur entraînement. Un gâchis quand on pense au niveau qu’ils pourraient avoir et transmettre si leur temps était consacré à cela. De telles personnes permettraient en plus une augmentation générale de la qualité de pratique.

Le cas de Rickson est éclairant. Je m’inspire beaucoup de ce modèle pour travailler. Encore une fois, il y a des particularités propres à la France. Toutefois, il existe des solutions pour faire avec et créer quelque chose de suffisamment lucratif pour en vivre. De plus, la concurrence à l’étranger est également féroce, le nombre de professionnels compétents étant très élevés. A ce niveau, cette stratégie appliquée à la France peut facilement conduire à des entreprises florissantes. C’est ce que je souhaite à tous ces instructeurs de qualité pour le futur, pour qu’ils puissent enfin vivre de leur qualité sans la brader.

Pour ceux qui souhaiteraient en savoir plus, n’hésitez pas à me contacter !

A bientôt

Yvan