Le pricing: trouver le bon prix

La rentrée arrive et avec elle les inscriptions dans les clubs de sports de combat et d’arts martiaux. Avec l’inscription vient la cotisation et toute sorte de prix différents. Le pricing est la politique des prix. Comment ces prix sont fixés? Comment savoir si vous payez trop ou si au contraire les prix sont bon marché? Vous êtes instructeurs ou vous tenez un club? Comment savoir le bon prix à facturer? C’est ce dont nous parlerons ici.

 

 

Introduction

 

Comme tout activité, la pratique des arts martiaux et sports de combat coûte de l’argent. Nos pratiques ont ceci de particulier que le différentiel entre les clubs et les disciplines peut être énorme. On peut passer d’une cotisation de 30 euros par an à plus de 1000 euros en fonction des villes et des disciplines. Néanmoins, comme j’en avais parlé ici, les prix en France sont relativement bas quand on compare aux autres pays. En tant que pratiquant, quel budget est-il raisonnable d’investir? En tant qu’instructeur ou responsable de club, quels tarifs pratiqués? L’objet de cet article est de donner des éléments de réponse.

 

Les principaux facteurs impactant le pricing

 

A quoi correspond la cotisation?

 

La cotisation va dépendre globalement de trois gros postes (je reste dans le cadre associatif):

  • les coûts liés à la salle de pratique
  • l’achat de matériel et frais de fonctionnement
  • La rémunération (ou défraiement) de l’instructeur

La salle

 

En tant que pratiquant, il est difficile de connaître les différents postes d’un club. Néanmoins, un indicateur assez simple de ce que devrait être le bon tarif est la salle. Premièrement, est-elle municipale ou privée? Dans le premier cas, aujourd’hui les salles sont généralement gratuites ou peu onéreuses. Vous devriez trouver dans ce cas des cotisations peu chères. Dans le second cas, est-ce que le club ne propose que quelques créneaux ou alors la salle est-elle ouverte tous les jours? Premier cas, le club paye au créneau. Les prix seront significativement plus chers que dans un cadre municipal. Si la salle est ouverte tous les jours, alors les frais seront plus importants et les tarifs seront plus haut. Toutefois, si la salle est bien exploitée, les tarifs peuvent très facilement diminuer et se retrouver en dessous d’un club qui loue ses créneaux. La taille, l’équipement et l’entretien sont également trois postes qui feront varier les prix.

 

pricing salle equipée
ce type de salle coutera plus cher qu’une salle polyvalente munnicipale

Par exemple, pour une salle de 100 m², à Toulouse, les coûts pour l’association peuvent aller de 0 euros à 1500 euros par mois en location. Si on rapporte au prix par créneau pour une salle proposant 30 heures de cours par semaine, on se retrouve à une quinzaine d’euros de l’heure. La location au créneau est de 30 euros de l’heure environ. Donc un club louant au créneau sera plus cher.

En tant que responsable du club, ce coût impacte directement votre tarif. Un moyen simple de calculer à quel niveau, considérez que 70 % de la cotisation part dans le loyer et les frais et regardez de combien d’adhérents vous aurez besoin à ce tarif. Evidemment, ce n’est pas le sujet ici, mais avant de louer une salle, vous aurez effectué une étude de marché pour être sûr d’avoir des gens intéressés… Ainsi, pour une salle à plein temps, il faudrait 100 adhérents à 260 euros environ. Pour deux cours par semaine où le club loue au créneau à 30 euros, on aurait pour une vingtaine d’adhérents (maximum pour 100 m²), un tarif à 260 euros. La différence? Le nombre de créneaux que l’on peut proposer aux adhérents pour le même tarif.

 

L’achat de matériel

 

L’achat de matériel est un second poste de dépense qui peut être important. Là encore, une grosse différence, en cas d’aide municipale, le coût pour le club peut être nul… Pour les autres, comptez des cycles de vie entre 3 et 5 ans pour votre matériel… En fonction des disciplines, le coût sera plus ou moins élevé. Pour donner une idée, pour un club qui ferait du MMA sur 100m², les tapis+ protections murales, environ 12000 euros, 20 paos, pattes d’ours, bouclier, environ 2500 euros et un peu de matériel de musculation 1000 euros soit 15000 euros. Sur un cycle de 5 ans, on se retrouve à 3000 euros par an environ… soit 12 cotisations à 250 euros par an… De quoi alourdir la facture…

 

Et oui ça coûte cher l’équipement de club!

 

La rémunération de l’instructeur

 

Ici il y a plusieurs, cas, l’instructeur est salarié ou bénévole. Là aussi c’est un poste très important, parfois pouvant aller plus que la location de la salle. Pour le pratiquant, avoir un prof salarié signifie qu’il a un diplôme officiel dans le sport. En pratique, cela ne prouve rien sur son niveau ou sa compétence mais juridiquement, c’est plus solide. Soit dit en passant, on est le seul pays à faire cela… Pour le responsable de club, si vous avez des enfants, si vous êtes affiliés à une fédération, ce sera compliqué de faire sans.

Par contre, dans les autres cas, le bénévolat est possible. A voir si l’instructeur crée de la valeur si on peut le rémunérer. Je suis globalement contre le fait de rémunérer avant qu’il y ait création de valeur. C’est le propre des clubs qui ne tiennent pas. En effet, ouvrir un club avec un prof salarié mais une charge importante est  directement répercutable sur le pratiquant. En gros, considérer qu’il faut sortir 23 000 euros/ an pour un salarié à temps complet.

Le paiement au cours à un indépendant est plus rentable mais entre 20 et 50 euros le cours, il faut prévoir entre 8000 et 20 000/ an. Soit 32 à 80 adhérents à 250 euros juste pour payer le prof. ça plus la salle, c’est la certitude de se planter. En effet, en cas de création de club, impossible d’avoir les 150 adhérents nécessaires pour assurer tous les frais. Donc si on cible 100 adhérents, il faudra prévoir une cotisation autour de 400 euros, ce qui est repoussant pour beaucoup (en province du moins)… Dans une salle municipale, on tournera autour des 250 euros dans cette configuration et le gros partira en salaire.

 

Pour le pratiquant, le coût de la cotisation peut être justifié par le salariat. Est-ce que ça vaut le coup d’avoir un tel prix pour un prof salarié, pour moi, généralement non. Si il y a une vraie qualité, et qu’en plus il est salarié, pourquoi pas. Ici par exemple, j’estimerais que ça vaut le coup:

 

 

Prix final

 

Si on regarde en global, les prix varieront de 50 à 500 euros. En tant que responsable d’un club qui voudrait commencer, je ne donne pas cher d’un club à 500 euros l’année sur la durée. Avec le temps pourquoi pas, mais ça me semble cher pour des arts martiaux. Si vous avez la chance d’avoir des subventions c’est très bien. Par contre attention, de plus en plus de municipalités décident de facturer la location de créneaux. En effet, la baisse des dotations de l’état les obligent à trouver des sources de financement. Préparer ce changement me paraît important, ceux qui ne le font pas risquent de couler… En d’autres termes, même pour une salle municipale, considérez que vos créneaux vous coûtent entre 20 et 30 euros de l’heure pour fixer votre prix. Pour les clubs qui ont déjà un prix autour de 200 euros parce qu’ils ont un salarié à plein temps et qui devront en plus payer des créneaux, la transition risque d’être très compliquée…

Mon conseil général est de tabler sur un pricing autour des 200 euros pour 2 créneaux minimum par semaine et de prévoir pour une première année 15 personnes (avec une bonne com’, on reviendra spécifiquement dessus). En fonction, regardez ce que vous pouvez avoir en terme de locaux et de professeurs.

 

Pour le pratiquant, estimez le coût de votre club et regardez si ce que vous payez correspond à cela… Globalement, pour une municipalité, au dessus de 200 euros, c’est cher. Pour un club privé, au dessus de 450 euros, c’est cher (à mettre en relation avec les loyers des grandes villes). Si c’est cher, restez si le professeur est vraiment assez exceptionnel pour justifier un tel prix, ça peut être le cas.Pour informations, mon club est à 250 euros / an avec 40h de cours hebdomadaires à Toulouse. Nous avons une salle privée et des salles municipales, preuve que c’est faisable.

 

Les tarifs des stages

Les stages sont généralement beaucoup plus couteux que les cours. Par contre, il y a une grande disparité entre les disciplines contrairement aux cotisations, plus homogènes. Il y a plusieurs raisons à cela. Le format d’abord. En fonction des disciplines, on peut avoir des stages très longs ( un week-end de 14 h) et des stages très courts 1h30. On comprend bien que boxer pendant 14 h sur un week-end, c’est physiquement compliqué. Du coup, on aura des stages plus courts entre 15 et 25 euros pour 2/3h. A l’inverse, on peut avoir des stages de tai chi ou de systema où on pourra faire ces 14h. On aura donc un tarif autour de 80/120 euros normalement. Néanmoins, pour le pratiquant, si on ramène au taux horaire, on sera dans les deux cas autour de 10 euros de l’heure.

Globalement, c’est ce chiffre là qu’il faut retenir quand vous choisissez d’organiser un stage. On peut monter un peu plus en cas de grands noms. A noter aussi, les catégories socio-professionnelles que vous touchez. Les sports de combats attirent des pratiquants issus de milieux plus populaires que l’aikido ou le tai chi par exemple. Les pratiquants n’auront donc pas le même pouvoir d’achat. Si vous proposez 50 euros pour deux heures de boxe, c’est disproportionné. A l’inverse, 20 euros pour un week end de tai chi, vous n’aurez certainement pas plus de monde. En effet, la plupart du temps, c’est une histoire de disponibilité plus que de tarifs… Globalement, ne pas dépasser le taux horaire moyen de la catégorie socio-professionnelle concernée est une bonne règle pour avoir du succès. Ensuite, à la marge, testez les prix pour voir si cela influe sur le nombre de personnes mais restez sur cette base là.

Conclusion

Le pricing est une donnée importante  lorsque l’on cherche à monter une structure puis qu’on cherche à en vivre. Un équilibre entre besoin d’assurer les frais divers mais aussi de se donner la possibilité de continuer à se former pour les instructeurs et avoir un coût raisonnable pour les pratiquants est difficile à trouver. Une étude de marché et un bon marketing sont deux points clés pour cela. Nous en reparlerons bientôt…

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